Ne plus se faire plumer !

Quelques billes pour comprendre et déjouer les mécanismes de manipulation…

Manipulation ou persuasion ?

arlequin et socrateInviter un prospect dans un grand restaurant pour lui déballer votre argumentaire : manipulation ou persuasion ? Se débarrasser d’une tâche qui vous ennuie en la refilant tout sourire à votre collègue? Manipulation ou persuasion ?

On sent bien que la frontière est mince entre convaincre et manipuler. Et pourtant, qui n’a jamais tenté d’amadouer pour arriver à ses fins ?

Dans l’inconscient collectif, l’art de la persuasion serait plus noble, lié au débat d’idées, tandis que les techniques de manipulation seraient mal vues, liées au mensonge et à la tromperie. L’un serait acceptable, l’autre non. Socrate l’Orateur versus Arlequin le fourbe. OK.

Mais tentez de creuser, interrogez autour de vous, vous verrez que peu de gens pourront vous expliquer clairement la frontière entre les deux notions.

La définition scientifique de la manipulation

Depuis les années 1940, des chercheurs en psychologie sociale se penchent régulièrement sur la question. Voici la définition de la manipulation en 3 critères (Joule et Beauvois, 1987 et 2002) :

  • Un acte volontaire de piéger de la part du manipulateur
  • Ne reposant pas sur l’argumentation orale
  •  Dans lequel le manipulé ne sait pas qu’il cède et se croit libre de son choix

ballonLa notion clé à retenir est celle de la « persévération »; c’est-à-dire que l’être humain, lorsqu’il s’investit volontairement dans une action, va naturellement persévérer dans sa voie en se disant: « je n’ai pas tout ça pour m’arrêter là ! ». Exemple : votre ballon gonflable s’éloigne de la plage. Plus vous nagez pour le rattraper et plus il dérive : à quel moment décidez vous de renoncer en regagnant le bord ?

Les techniques de manipulation visent, sous différentes formes, à exploiter cette facette de la nature humaine pour extorquer des comportements à leur avantage.

Cette démarche est donc contraire à l’éthique car elle exploite l’inconscient alors que la persuasion tente de convaincre en accédant à la « raison ».

Comment fonctionne une manipulation ?

Dans la plupart des cas, un comportement préparatoire est demandé au manipulé (donner l’heure, ouvrir sa porte, signer une pétition, donner son mail…) pour qu’il rentre de lui-même dans une démarche d’investissement (persévération).

MANIPULATION

Puis, le manipulateur va réussir à obtenir quelque chose que le manipulé aurait probablement refusé si on le lui avait demandé directement (acheter une encyclopédie, acheter la veste non soldée qui va si bien avec le pantalon soldé…).Les chercheurs ont isolé une dizaine de situations dans lesquelles l’espèce humaine se fait régulièrement piéger. Si le sujet vous intéresse, je vous recommande la lecture du Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens de Joule et Beauvois. PUG, 2002. 

Pourquoi maîtriser ces notions est important dans la démarche du Charisme durable ?

La meilleure manière de déjouer les pièges qui vous sont tendus, c’est d’apprendre à les reconnaître. En identifiant les procédés manipulatoires, vous serez en capacité de contrôler votre « persévération » naturelle et vous vous sentirez plus libres et plus sûrs dans vos choix.

Vous serez en mesure de revenir sur une décision, et d’analyser les situations avec plus de recul.

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