Le mythe du killer en négo

Pigeons, killers, « force tranquille », qui a le pouvoir en négo?

La négociation raisonnée est la méthode de référence en négociation développée à l’Université de Harvard dans les années 80.

Voici un résumé en moins de 1min30 :

Explorons les cinq outils évoqués en question (on est passé de 7 à 5 pour plus de clarté).

1) Adopter une démarche assertive : le mythe du killer n’est qu’un mythe !

En négociation il y a les durs, les « killers » qui pourrissent la relation et bluffent pour obtenir de meilleures conditions. Ils passent à côté de nombreuses opportunités et les deals qu’ils arrachent sont fragiles car leur interlocuteurs auront à cœur de se « venger » à la moindre occasion.
A l’inverse, il y a les « gentils », qui vont être à l’écoute des intérêts d’autrui, mais au détriment des leurs.

L’assertivité, ça n’est ni être un killer, ni être un pigeon : c’est la capacité à défendre ses droits tout en respectant ceux des autres. Attention, cela est très rarement inné et cette posture se travaille (notamment par la pratique de l’improvisation théâtrale).

Illustrons : un appartement vous plait mais il vous parait trop cher.

Attitude « Killer

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Je dévalorise la maison pour intimider l’autre et faire baisser le prix :

Vous l’entretenez mal cette maison, qu’est ce que c’est que cette charpente, c’est du mauvais travail… il faut baisser votre prix.

Résultat : le vendeur se tend, il ne signera que s’il n’a pas le choix :

Résultat : On marchande, c’est une guerre de concession.

Attitude assertive

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Je sépare le problème de la relation :

J’adore votre maison, j’aimerais beaucoup l’acheter. Je vous propose d’établir ensemble un prix juste au regard de critères objectifs.

Résultat : la relation est préservée et le problème du prix est mis sur la table sans violence : on négocie.

La bonne posture à adopter, et c’est le fondement de la négociation raisonnée, c’est de séparer le problème de la relation et d’être DUR avec le problème et DOUX avec la relation.

2) Donner des critères objectifs

Pour dépassionner la relation la meilleure arme est de donner des critères objectifs.

Le but est de sortir du marchandage (= guerre de concessions) pour définir un prix juste et objectif. Cela peut être assez simple, il y a des marchés qui sont très lisibles, les voitures d’occasion par exemple (cotation à l’argus).

Parfois, il n’y a pas de critère de référence.

Alors le talent du négociateur revient à convaincre son interlocuteur que son critère est objectif.

Illustrons : un jeune avocat, simple collaborateur, se fait débaucher pour gérer un service dans un autre cabinet (Management). Son nouveau patron propose 500€ d’augmentation par rapport à son ancien job (marchandage).

S’il est futé, le jeune avocat refuse le marchandage et apporte une grille des salaires des « Avocats managers ».

On peut aller plus loin. Parfois il n’y a pas de critère de référence.
Le talent du négociateur résidera dans sa capacité à créer des critères.

killernego2Quel est le prix d’un produit quand il n’y a pas de prix de marché ?

Exemple réel : la société Dassault devait vendre un jet privé pour un client qui avait un désir un peu particulier : l’incorporation d’une machine Nespresso incrustée dans la cuisine de l’avion.

Quel prix demander pour cette demande inédite ?

Si on additionne les pièces, la main d’œuvre et la marge, on dépassera péniblement les 1000€.

Dassault a su faire preuve d’astuce et de créativité en mettant sur la table 3 critères objectifs.

  • Le prix d’un jet privé : 15 millions d’€
  • Le prix moyen d’une maison en France : 300 000€
  • Le prix d’une machine Nespresso : 200€

Dassault va en créer un critère : « Le prix d’une machine doit être proportionnel au prix de son contenant. »

Cela a conduit Dassault à facturer 10.000€ la machine par une simple règle de trois (15.000.000*200/300.000 =10.000€)

Cela vous parait tiré par les cheveux ? A vous de contrecarrer ce critère en montrant qu’il n’est pas objectif selon vous et proposez-en un autre.

C’est là que réside le talent du négociateur bien plus que dans des procédés d’intimidation.

3) Exposer les intérêts et non les positions

Portrait of a man hiding his face behind a question markIl y a un autre mythe à déconstruire en négociation « Ne dévoile jamais tes cartes ».

S’il faut évidemment se garder de communiquer des signaux faibles, exemple « je dois vendre vite car je suis au chômage », il faut communiquer sur ses intérêts car d’une, cela nous protège et de deux, cela ouvre la porte à des solutions créatives. Si le mode « mystérieux » peut produire des effets en séduction, en négociation, il vous dessert.

1° Exprimer vos intérêts est un bouclier qui vous protège

Dire « Si j’arrive à vendre ma maison au bon prix, j’ai pour projet de m’installer dans le Sud » est une info à donner.
D’abord, cela ne veut pas dire que je suis aux abois et surtout je suis protégé car si je n’arrive pas à vendre au prix souhaité, je ne partirai pas.

2° Exprimer ses intérêts ouvre la porte à des solutions créatives

Exprimer ses intérêts est une bonne chose (même si cela nous parait anodin), car plus on a d’infos plus on peut trouver des deals complexes (=créatifs).

Exemple : Je veux vendre ma maison 300.000€ car mon projet dans le Sud coûte 260.000€ + 40.000€ de travaux.

J’ai tout à gagner à donner cette information. Avec un peu de chance mon acquéreur travaille dans le BTP et a des remises sur le matériel. S’il a du mal à payer 300.000€ cash je pourrai baisser un peu mon prix sans perdre un seul euro au final en me rattrapant sur le prix du matériel.
Pas d’info, pas de solutions créatives possibles.

4) La BATNA : Best alternative to a negociated agreement

En gros c’est votre plan B, ce que vous allez faire si la négociation échoue. Qui a le pouvoir en négo ? Les « Killers » répondront celui qui crie le plus fort. En vérité, c’est celui qui a la meilleur BATNA.

On le comprend facilement : Si vous venez visiter ma maison, je me sentirais plus en confiance si j’ai 10 offres fermes que si vous êtes ma 1ère visite en un an.

Sauf qu’a priori, je ne peux rien y faire : les BATNA s’imposent à nous sans qu’on puisse agir dessus.

Deux choses néanmoins que l’on peut faire au niveau de la BATNA :

1° : Ne jamais dévoiler sa BATNA, car l’autre en tirera partie.

killernego4Par contre, vous pouvez tenter de découvrir celle de l’autre en posant des questions.

Une technique : amorcer la pompe : j’abreuve mon interlocuteur d’informations neutres (cf plus haut sur « exposer ses intérêts »), il peut se sentir à l’aise, vouloir donner le change, et me « lâcher » sa BATNA au passage.

Attention : ne jamais bluffer en s’inventant une BATNA : c’est un jeu très dangereux !

2°) Tout faire pour se créer des BATNA

Au tennis tant que l’on n’a pas gagné on peut encore perdre le match (le malheureux Pioline en sait quelque chose).

En négo, tant qu’un deal n’est pas scellé, il peut avorter; d’où l’intérêt de continuer à explorer plusieurs pistes.

Exemple fréquent : un acquéreur signe une promesse de vente et il a 45 jours pour trouver un crédit. Son conseiller bancaire lui assure à l’oral qu’il n’y aura aucun problème. Notre « imprudent » ne cherche pas ailleurs et son banquier le fait gentiment poiroter. Au quarantième jour, il exige une offre écrite de son banquier, elle lui parvient avec un taux exorbitant. Plus de BATNA, plus de pouvoir. Trop tard …

5) Les options

killernego6Une option est une solution créative qui permet d’élargir le gâteau plutôt que de le couper en deux. La démarche est de se dire : « Qu’est ce que je pourrais offrir qui me coûte peu et qui pourrait rapporter beaucoup à l’autre ? »

Dans l’exemple cité plus haut, faire1) profiter de la réduction sur le matériel de construction ne coute rien à l’acquéreur et lui permet de faire baisser le prix de la maison qu’il convoite.

Encore une fois, les « killers » tuent dans l’œuf de nombreux deals qui auraient pu aboutir. Pourrissant la relation ils ne peuvent pas créer d’options.

En Bref

La négociation raisonnée est une méthode qui augmente la probabilité d’accord en dépassionnant la relation : DUR avec le problème, DOUX avec la relation.

Au final, nous avons cinq outils répondant à trois enjeux majeurs en négociation :

  1. Dépassionner la relation : par la posture assertive et les critères objectifs
  2. Se protéger : en exprimant ses intérêts
  3. Augmenter le potentiel de deal : en recherchant des solutions créatives

Propos recueillis par Daniel Benisty

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